デジタルマーケティングの重要性が高まる中、多くの企業が注目しているのがマーケティングオートメーション(MA)です。

見込み顧客の獲得から育成、商談化まで、マーケティングプロセス全体を効率化できるMAツールは、企業規模を問わず導入が進んでいます。

しかし

「導入したものの思うような成果が出ない」

「どう活用すればいいか分からない」

といった声も少なくありません。

実は、MAツールは導入するだけでは効果を発揮できないのです。適切な運用体制を整え、効率的に回していくことが必要不可欠となります。

この記事では、MAの基本から導入のメリット、注意点、失敗しがちな企業の特徴、具体的な導入ステップまで、これからMAを導入する企業が知っておくべき情報を網羅的にご紹介します。

「MAを導入してマーケティング活動を効率化したい」

「営業との連携を強化したい」

「リード育成の仕組みを整えたい」

と考え、MA導入に踏み切ろうと考えている方は、ぜひ参考にしてみてください。

マーケティングオートメーション（MA）とは？

マーケティングオートメーション（MA）は、企業のマーケティング活動を効率化し、見込み顧客との関係構築を自動化するツールです。

見込み顧客の獲得から育成、商談化までマーケティングプロセス全体を一元管理できるのが大きな特徴。

メールの配信やWebサイトの訪問履歴の追跡、スコアリングなど、これまで手作業で行っていた業務を自動化し、効率的に顧客にアプローチします。

近年、デジタルマーケティングの重要性が高まる中で、MAツールの導入は企業規模を問わず広がっています。見込み顧客の行動データを分析しながら、最適なタイミングで最適な情報を届けることで、成約率の向上にも寄与するでしょう。

BtoB企業を中心に、マーケティングと営業の連携強化を目指す企業にとって、MAは欠かせない存在となっているのです。

マーケティングオートメーションを導入するメリット

MAツールを導入すると、マーケティング活動が大きく変わります。

ここでは、MA導入によって得られる主なメリットを4つご紹介します。

• 見込み顧客を獲得しやすくなる
• マーケティング活動を自動化できる
• 営業を効率化できる
• リソース不足を解消できる

それぞれ詳しく解説します。

見込み顧客を獲得しやすくなる

MAツールを活用すれば、Webサイトへの訪問者や資料ダウンロードをする人など、さまざまな接点から見込み顧客の情報を自動的に収集できます。

従来は展示会や問い合わせフォームからの獲得が中心でしたが、MAを導入することで、より多くのチャネルから効率的にリードを集められるように。

特にWebサイト上の行動履歴を追跡できるため、興味関心の度合いを可視化し、確度の高い見込み顧客を見極めることが可能です。

コンテンツマーケティングやSNS施策と組み合わせることで、さらに獲得経路を広げられるのも魅力でしょう。

マーケティング活動を自動化できる

以下のマーケティング活動を自動化できることがMAの魅力です。

• メール配信
• Webページの対策
• スコアリング

このように、これまで人の手で行っていた作業を自動化できるのがMAの最大の強みです。

見込み顧客の行動に応じて、事前に設定したシナリオに沿って自動的にアプローチできるため、担当者の負担を大幅に削減できます。

たとえば、資料をダウンロードした見込み顧客に対して、数日後に関連情報をメールで送る、さらに一定期間経過後にセミナー案内を届けるといった流れを自動化。

人的ミスを減らしながら、タイミングを逃さないアプローチが実現します。

営業を効率化できる

MAツールによって見込み顧客の行動データが可視化されると、営業チームはより確度の高いリードに注力できるようになります。

ツールのスコアリング機能を使えば、興味関心度の高い見込み顧客を自動的に抽出し、営業担当者に通知することが可能。これにより、アプローチすべき優先順位が明確になり、商談につながる機会を増やせます。

また、マーケティング部門と営業部門の情報共有もスムーズになるため、部門間の連携強化にも効果的です。

見込み顧客がどのコンテンツに興味を持っているか、どのページを閲覧したかといった情報を営業が把握できるため、商談時の提案精度も高まります。

リソース不足を解消できる

マーケティング業務は多岐にわたり、リソース不足に悩む企業も少なくありません。

MAツールを導入すれば、リード管理やメール配信、効果測定といった定型業務を自動化できるため、限られた人員でも効率的に運用できます。

特に中小企業やスタートアップなど、マーケティング専任の担当者を確保しにくい企業にとって、MAは強力な味方。

自動化によって生まれた時間を、戦略立案やコンテンツ制作など、より創造的な業務に充てられるようになります。

マーケティングオートメーションを導入する際の注意点

MAツールは多くのメリットをもたらしますが、導入にあたってはいくつか注意すべき点もあります。

ここでは、導入前に知っておきたい3つの注意点をご紹介します。

• 運用コストがかかる
• 人材確保が必要
• 成果が出るまでに時間がかかる

詳しく解説します。

運用コストがかかる

MAツールの導入には、初期費用だけでなく継続的な運用コストが発生します。

ツールのライセンス費用は月額数万円から数十万円と幅広く、機能や利用規模によって大きく変動。加えて、コンテンツ制作やシナリオ設計、データ分析といった運用業務にも人件費がかかります。

導入前には、ツールの利用料だけでなく、運用全体にかかるコストを見積もっておくことが重要です。

費用対効果を考えながら、自社に合った予算規模のツールを選定しましょう。

人材確保が必要

MAツールを効果的に運用するには、マーケティングの知識やツールの操作スキルを持った人材が不可欠です。

ツールを導入しただけでは成果は出ません。シナリオ設計やコンテンツ制作、データ分析といった業務を担える人材が社内にいるか、もしくは育成できる体制があるかを確認しておく必要があります。

また、社内にノウハウがない場合は、外部のコンサルティングサービスを活用するのも1つの方法。

ただし、その場合も社内に知見を蓄積していく姿勢は必要で、インハウス化を目指して時間をかけて運用することが重要です。

成果が出るまでに時間がかかる

MAツールを導入しても、すぐに劇的な成果が出るわけではありません。

見込み顧客の育成には一定の期間が必要で、シナリオの最適化やコンテンツの充実にも時間がかかります。

一般的に、MAの効果を実感できるまでには半年から1年程度かかると言われています。

短期的な成果を求めすぎず、中長期的な視点で取り組むことが大切です。

PDCAサイクルを回しながら、着実に改善を重ねていく姿勢が成功の鍵となります。

マーケティングオートメーションの導入に失敗してしまう企業の特徴

MAツールを導入しても、期待した成果が得られない企業も少なくありません。

ここでは、失敗しがちな企業に共通する5つの特徴をご紹介します。

• MAを入れる目的が定まっていない
• 知識・顧客理解不足
• 運用体制が整っていない
• リードの獲得に課題を感じている
• MAツールをうまく活用できていない

詳しく解説します。

MAを入れる目的が定まっていない

「競合が導入しているから」

「流行っているツールだから」

といった理由だけでMAを導入すると、失敗する可能性が高まります。

自社が抱える課題や達成したい目標が明確でないまま導入しても、どのように活用すべきか分からず、ツールを持て余してしまうことに。

MA導入前には、現状の課題を洗い出し、何を解決したいのか、どんな成果を目指すのかを明確にしておくことが重要です。

目的が定まっていれば、ツール選定や運用方針も自ずと見えてきます。

たとえば「MAを導入してリソース不足を改善したい」ことが目的なのであれば、導入によって何％の改善が見込めるといった情報も踏まえてツールを選定するといった施策が見つかります。

知識・顧客理解不足

MAツールを使いこなすには、マーケティングの基本知識と、自社の顧客に対する深い理解が必要不可欠です。

顧客の購買プロセスやニーズを把握していないと、効果的なシナリオ設計やコンテンツ制作ができません。ツールの機能に頼るだけでは、顧客に響くメッセージは届けられないのです。

導入前に、ペルソナ設定やカスタマージャーニーの整理など、顧客理解を深める取り組みを行っておきましょう。

社内にマーケティングの知識が不足している場合は、研修や外部サポートの活用も検討し、クリアになった状態でMAの導入を検討すべきでしょう。

運用体制が整っていない

MAツールは導入して終わりではなく、継続的な運用が必要です。

担当者が兼任で運用を任されたり、明確な役割分担がなかったりすると、十分に活用できないまま放置されてしまいます。

誰がどの業務を担当するのか、どのような頻度で分析・改善を行うのか、運用体制を明確にしておくことが大切です。

社内リソースが限られている場合は、外部パートナーとの連携も視野に入れながら、持続可能な運用体制を構築しましょう。

リードの獲得に課題を感じている

MAツールは見込み顧客を育成するツールであり、リード獲得そのものを解決するツールではありません。

そもそもリードが少ない状態でMAを導入しても、育成する対象がいないため効果を発揮できないのです。

MA導入を検討する前に、まずはリード獲得施策を強化し、一定量の見込み顧客を確保することが先決。

コンテンツマーケティングや広告施策と並行してMAを活用することで、初めて真価を発揮します。

MAツールをうまく活用できていない

高機能なMAツールを導入しても、基本的な機能しか使っていない、あるいは設定が不十分なまま運用しているケースも多く見られます。

ツールには多彩な機能が搭載されていますが、それらを理解し使いこなすには学習と実践が必要です。マニュアルを読むだけでなく、実際に操作しながらノウハウを蓄積していくことが求められます。

導入時にベンダーの研修を受けたり、運用サポートを活用したりしながら、段階的に機能を使いこなせるよう取り組んでいきましょう。

マーケティングオートメーションの導入方法

MAツールを効果的に導入するには、計画的なステップを踏むことが重要です。

ここでは、導入から運用までの具体的な流れを8つのステップに分けてご紹介します。

• 戦略の策定
• 運用ルールを決める
• カスタマージャーニーマップを作成する
• MAツールを選定する
• 運用フローを策定する
• 社内の運用体制を整える
• MA導入後に必要なコンテンツを用意する
• 分析・改善方法を決めておく

手順を詳しく解説します。

戦略の策定

まずは、MA導入によって何を達成したいのか、戦略を明確にします。

現状の課題や目標を洗い出し、MAを活用してどのように解決するかを具体化。たとえば「商談数を30%増やす」「メール開封率を20%向上させる」といった定量的な目標を設定しましょう。

戦略が明確になれば、後続のステップもスムーズに進められます。

経営層や関係部署とも共有し、全社的な理解を得ておくことも大切です。

運用ルールを決める

MAを継続的に運用していくには、明確なルール設定が欠かせません。

リードのスコアリング基準や、営業への引き継ぎタイミング、メール配信の頻度など、具体的な運用ルールを事前に決めておきます。

特にマーケティング部門と営業部門の連携ルールは重要。どの段階で営業にパスするのか、どんな情報を共有するのかを明確にしておくことで、部門間でスムーズに協力できます。

ルールは運用しながら改善していく前提で、まずは仮決めでも構いません。

カスタマージャーニーマップを作成する

顧客が製品やサービスを認知してから購入に至るまでの道のりを可視化したものが、カスタマージャーニーマップです。

各段階で顧客がどんな情報を求めているのか、どんな不安を抱えているのかを整理し、それに応じたアプローチ方法を設計します。

このマップがあれば、どのタイミングでどんなコンテンツを提供すべきかが明確になり、効果的なシナリオ設計につながります。

ペルソナごとに複数のマップを作成すると、より精度の高いアプローチが可能になりますよ。

MAツールを選定する

戦略やカスタマージャーニーマップが整理できたら、自社に合ったMAツールを選定します。

国内外にはさまざまなMAツールがあり、それぞれ得意分野や価格帯が異なります。自社の規模や業種、求める機能、予算に応じて比較検討しましょう。

また、ツールを活用する際は無料トライアルを活用して、実際の操作感を確かめるのもおすすめです。

また、サポート体制やUI/UXの使いやすさも重要な選定ポイント。長く使い続けるツールだからこそ、慎重に選びたいところです。

運用フローを策定する

MAツールを使って、具体的にどのような流れでマーケティング活動を行うのか、運用フローを設計します。

リード獲得から育成、商談化、受注後のフォローまで、一連のプロセスを可視化。各段階でどんなアクションを自動化するのか、どのタイミングで人の手が必要なのかを明確にします。

また、複数人で運用する場合はフローチャートやシナリオ図を作成すると、関係者全員が理解しやすくなります。

この段階で、メールテンプレートやランディングページの構成なども検討しておくとスムーズです。

社内の運用体制を整える

MAツールの運用には、複数の役割が必要です。

戦略立案やシナリオ設計を行う人、コンテンツを制作する人、データ分析を担当する人など、それぞれの役割を明確にし、担当者をアサインします。

一人で全てを担うのは現実的ではないため、チームとして運用できる体制を構築しましょう。

社内リソースが限られている場合は、外部パートナーとの役割分担も視野に入れながら、無理のない体制を整えることが成功の鍵です。

MA導入後に必要なコンテンツを用意する

MAツールを動かすには、メールやランディングページ、ホワイトペーパーなど、さまざまなコンテンツが必要です。

制作時はカスタマージャーニーマップに沿って、各段階で必要なコンテンツをリストアップし、優先順位をつけましょう。

最初から完璧なコンテンツを揃える必要はありません。まずは最低限必要なものを用意し、運用しながら充実させていく方針で問題ありません。

既存のコンテンツを活用できる場合は、リメイクや再利用も積極的に検討しましょう。

分析・改善方法を決めておく

MAツールは導入して終わりではなく、データを分析しながら継続的に改善していくことが重要です。

• どんな指標(KPI)を追うのか
• どのタイミングで分析を行うのか
• 誰が改善案を出すのか

上記のような情報を確認することが重要です。

たとえば、メール開封率やクリック率、リードスコアの推移、商談化率などを定期的にチェックし、PDCAサイクルを回していきます。

分析結果を関係者と共有する場も設けておくと、組織全体での改善意識が高まります。

マーケティングオートメーション導入に課題を抱えているならアリカへ相談!

MAツールの導入を検討しているものの、「何から始めればいいか分からない」「社内にノウハウがない」とお悩みの企業は少なくありません。

そんな時は、マーケティング支援の専門家に相談するのも一つの方法です。株式会社アリカでは、MA導入の戦略策定からツール選定、運用支援まで、一貫したサポートを提供しています。

経験豊富なコンサルタントが、貴社の課題や目標に合わせて最適なプランをご提案。導入後の運用もサポートするため、安心してMAを活用できます。

MAツールを最大限に活かし、マーケティング成果を向上させたい企業担当者の方は、ぜひお気軽にご相談ください。

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まとめ

マーケティングオートメーション(MA)は、見込み顧客の獲得から育成、商談化までを効率化し、マーケティング活動全体を最適化する強力なツールです。

業務の自動化によってリソース不足を解消し、営業との連携を強化できる一方で、運用コストや人材確保、成果が出るまでの時間といった注意点もあります。

導入を成功させるには、明確な目的設定と戦略策定、顧客理解、そして継続的な運用体制の構築が不可欠。ツールを導入するだけでなく、カスタマージャーニーマップの作成やコンテンツの準備、分析・改善のサイクルを回していくことが求められます。

MAツールは、正しく活用すれば企業のマーケティング力を大きく向上させる可能性を秘めています。自社の課題と目標を見据えながら、計画的に導入を進めていきましょう。